Του Δρ. Γιάννη Κριτσωτάκι
Οι εξαγωγικές μας επιδόσεις ποιοτικά (βλέπε σύνθεση) και ποσοτικά (βλέπε αξία) μας κατατάσσουν στην εσχατιά σε σύγκριση ακόμα και με χώρες της υπο-σαχάριας Αφρικής.
Η Ελλάδα δεν εξάγει:
- γιατί δεν διαθέτει εξαγωγικά προϊόντα (βλέπε προιοντοπενία)
- γιατί ακόμα και τα προϊόντα που έχει δεν είναι ανταγωνιστικά (βλέπε branda, εμφάνιση/ design, συσκευασία, τιμή κλπ)
- γιατί η «Αναπτυξιακή» (;) βλέπε Κλαδική μας Πολιτική, κάνει ότι μπορεί ώστε να μην αποκτήσουμε εξαγωγικά προϊόντα
- γιατί οι εξαγωγείς (ευτυχώς υπάρχουν εξαιρέσεις) και οι επίδοξοι εξαγωγείς μας απεχθάνονται την κορυφαία διάσταση της κουλτούρας «ανοχή στην αβεβαιότητα» και
- γιατί οι επιχειρηματικός μας κόσμος στη συντριπτική του πλειοψηφία καταγράφει έλλειμμα σε Πολιτισμική Νοημοσύνη
Τα γνωστά επιχειρήματα (;) περί γραφειοκρατίας, ακριβού χρήματος, ασθενικής κρατικής υποστήριξης κ.τ.λ ,χωρίς να στερούνται αξίας εμπεριέχουν σοβαρή δόση αποποίησης προσωπικών ευθυνών στα πεδία Καινοτομία και Νοοτροπία Εξωστρέφειας.
Περίτρανη απόδειξη αποτελούν οι εντυπωσιακές εξαγωγικές επιδόσεις συγκεκριμένων εξαγωγικών επιχειρήσεων που καινοτομούν και επενδύουν σθεναρά στη μικρο-ανταγωνιστικότητα τους.
Μετά από 30 χρόνια άμεσου συχνωτισμού μου με τον εξαγωγικό κόσμο τα Χώρας, περιορίζομαι στον πέμπτο ανασταλτικό παράγοντα της εξαγωγικής μας αδράνειας. Το έλλειμμα σε Πολιτισμική Νοημοσύνη.
Εθνοκεντρικά σύνδρομα, προκαταλήψεις, στερεότυπα και γενικεύσεις, σε συνδυασμό με την απουσία εκπαίδευσης στην διαπολιτισμική επικοινωνία όχι μόνο συνιστούν εμπόδιο στη διείσδυση σε μια ξένη αγορά αλλά νομοτελειακά οδηγούν σε επικοινωνιακά αδιέξοδα και διαπραγματευτικά ατοπήματα.
Είναι πράγματι απορίας άξιο γιατί οι αρμόδιοι κρατικοί φορείς τα εμπορο-βιομηχανικά επιμελητήρια αλλά και οι κλαδικές οργανώσεις ουδέποτε ασχολήθηκαν με θέματα που άπτονται της διαπολιτισμική επικοινωνίας τόσο στο χώρο του εξωτερικού εμπορίου όσο και του τουρισμού.
Είμαι βέβαιος ότι αν ρωτήσετε τους παραπάνω συναρμόδιους φορείς:
- Τι είναι κουλτούρα και τι πολιτισμός, θα εισπράξετε ένα απλανές βλέμμα….
- Τι είναι και πως συμπεριφέρονται οι λαοί κουλτούρας Υψηλού Πλαισίου και Χαμηλού αντίστοιχα, θα εισπράξετε ένα ανασήκωμα των ώμων …
- Γιατί το γνωστό Harvard Negotiation Project (PON) στο διαπραγματευτικό πεδίο δεν βρήκε εφαρμογή στους λαούς ης πολυδραστήριας κουλτούρας (Μεσογειακούςς, Άραβες, Νοτιο- Αμερικάνους και της “αντιδραστικής” (Απω – Ασιάτες) θα νομίζουν ότι τους μιλάτε κινέζικα…
Η αλήθεια είναι ότι, ποτέ δεν κατάλαβα ποιος τελικά είναι ο ρόλος όλων αυτών των με την εξωστρέφεια εμπλεγμένων φορέων στην ανάπτυξη του επιχειρηματικού ανθρώπινου δυναμικού. – Ρωτήστε τους….
Αγαπητοί εξαγωγείς και επίδοξοι εξαγωγείς, η εποχή που “το καλό προϊόν εύκολα βρίσκει Πελάτη” (proba merx facile emptorem repetit) ανήκει στο παρελθόν. Σήμερα χωρίς οργανωμένο διαπολιτισμικό μάρκετινγκ και χωρίς πολιτισμικά πολύγλωσσα στελέχη δεν φτάνεις πουθενά.
Φωτο: Καμπάνια επικοινωνίας της διεθνούς τράπεζας HSBC να επικοινωνήσει την Πολιτισμική Κατανόηση της με τους πελάτες διαφόρων κουλτούρων
Αγαπητοί εξαγωγείς και επίδοξοι εξαγωγείς, αν νομίζετε ότι οι επιδόσεις σας στην εξωτερική αγορά αποτελούν εγγύηση για ανάλογα αποτελέσματα και στην ξένη αγορά, καλύτερα να γίνετε από σήμερα δωρητές σώματος και….
Αγαπητοί εξαγωγείς και επίδοξοι εξαγωγείς, σίγουρα η κουλτούρα του πελάτη-στόχου σας επηρεάζει τον τρόπο που αυτός διαπραγματεύεται όχι όμως και το στρατηγικό του στόχο.
Η διαπραγμάτευση, ως διεργασία, είναι κοινή σε όλα τα μήκη και πλάτη του πλανήτη και διαφεντεύεται από το συμφέρον και μόνο από αυτό. Κάτι που εύγλωττα αποδίδει η κινέζικη ρήση “ίδιο κρεβάτι διαφορετικά όνειρα”.
Αγαπητοί εξαγωγείς και επίδοξοι εξαγωγείς, αυτό που προηγείται της διαπραγμάτευσης με τον ξένο πελάτη-στόχο σας είναι:
- Η εκμάθηση της κουλτούρας του, που ακούει στο όνομα πολιτισμική νοημοσύνη
- Η εξοικείωση με το επιχειρηματικό πρωτόκολλο (business etiquette) που ισχύει στη χώρα του. Ήτοι:
Πεδία Επιχειρηματικού Πρωτοκόλλου
1. Ποιες αξίες απολαμβάνουν ιδιαίτερη προσοχή και πρέπει να γίνονται σεβαστές ( value of importance role);
2. Τι είναι για τον αντισυμβαλλόμενο σας περισσότερο σημαντικό για το κτίσιμο σχέσεων εμπιστοσύνης (building up a relationship);
3. Ποιο στιλ και ποια ετικέτα (style/etiquette) ισχύουν στη χώρα του αντισυμβαλλόμενου σας, της φιλοξενίας περιλαμβανόμενης;
4. Ποιος ο ισχύων ενδυματολογικός κώδικας; (what kind of attire is expected?)
5. Πόση σημασία αποδίδεται από τον αντισυμβαλλόμενο σας στο άνοιγμα της συζήτησης (small talk); Ποια θέματα συνιστώνται και ποια θέματα πρέπει να αποφεύγονται (taboos);
6. Ποια η «γλώσσα» που χρησιμοποιείται (άμεση ή έμμεση) ανάλογα με το είδος της Κουλτούρας Χαμηλού ή Υψηλού Πλαισίου (speech/low-context or high-context culture);
7. Ποια είναι η εξωλεκτική γλώσσα το αντισυμβαλλομένου σας και πως αντιδρά (body language);
8. Ιεραρχία: Ποιος τελικά φέρει την ευθύνη της λήψης απόφασης; (who the decision maker is?)
9. Ποιος ο ρόλος του δώρου; (are gifts anticipated?)
10. Ποιες είναι οι πιο συνηθισμένες ιδιαιτερότητες κατά την διαπραγμάτευση; (what particularities emerge during negotiations?)
Αν σε αυτά αποτύχετε καλύτερα να εγκαταλείψετε τις προσπάθειες σας γιατί τελικά μόνο απογοήτευση θα συσσωρεύσετε…
Αγαπητοί εξαγωγείς και επίδοξοι εξαγωγείς αν νομίζετε ότι επειδή μιλάτε την αγγλική και γνωρίζετε καλά τη δουλειά σας (hard skills) αυτά είναι αρκετά για να συναλλαχθείτε π.χ με ένα Ρώσο, έναν Αζέρο, ένα Βραζιλιάνο ή έναν Κορεάτη, καλύτερα αλλάξετε επάγγελμα.
Για παράδειγμα και μόνο, σας αναφέρω 3 περιπτώσεις απουσίας πολιτισμικής ευαισθησίας
Περίπτωση 1η
Επικοινωνιακό ατόπημα ή επικοινωνιακό έγκλημα; Εγώ πιστεύω το δεύτερο.
Θυμάμαι σε μια εθνική μας συμμετοχή στη Διεθνή Εμπορική Έκθεση Τεχεράνης, όπου στο δικό μας περίπτερο τα πάντα ήταν σε άψογα αγγλικά (πινακίδες, έντυπα κλπ). Στο όμορο με μας βρετανικό εθνικό περίπτερο, τα πάντα ήταν στην περσική γλώσσα (φαρσί).
Το γεγονός προκάλεσε την επιτηδευμένη θυμηδία του βρετανού Δν/τη του περιπτέρου ο οποίος με ασυνήθη κομψότητα μου είπε:
“Συνάδελφε, δεν νομίζω ότι η αγγλική γλώσσα είναι τόσο διάσημη όσο εσείς νομίζετε…”
Τα σχόλια δικά σας.
Περίπτωση 2η
Επικοινωνιακή άγνοια ή επικοινωνιακή βλακεία; εγώ νομίζω και τα δυο.
Γνωστός επιχειρηματίας παρέθεσε δείπνο σε πολυτελές ξενοδοχείο στους 3 κινέζους επίδοξους συνεργάτες του αγνοώντας ότι με τον αριθμό του σχηματίζεται ο αριθμός 4 που στα κινέζικα προφέρεται όπως ο θάνατος (!).
Σαν να μην έφτανε αυτό, επειδή τις carte-visit των κινέζων το επίθετο προηγείται του ονόματος, έκανε ασύστολη χρήση του μικρού ονόματος στοιχείο που για τον κινέζο ισοδυναμεί με έσχατη προσβολή.
Περιττό να αναφερθώ στη τύχη της συνεργασίας…
Περίπτωση 3η
Πολιτισμική άγνοια ή επαγγελματική αλαζονεία, εγώ πιστεύω και τα δυο.
Στη Διεθνή Έκθεση Τροφίμων στο Τόκυο ο εκπρόσωπος γνωστής ελληνικής εταιρίας τροφίμων, απόφοιτος αμερικάνικου πανεπιστημίου, παρέθεσε γεύμα συνεργασίας σε ένα ιάπωνα πελάτη-στόχο του.
Η μεταξύ τους συνεργασία διεκόπη πριν αρχίσει, Απλούστατα, γιατί ο συμπατριώτης μας γνήσιος οπαδός του αμερικάνικου τρόπου συναλλαγής, ήταν ανίκανος να κατανοήσει ότι ο ιάπωνας:
- Απεχθάνεται την έντονη βλεμματική επαφή
- Απορρίπτει το όχι και προτιμά τον έμμεσο τρόπο έκφρασης
- Δεν αποφασίζει ποτέ αμέσως
- Δεν διακόπτει ποτέ τον συνομιλητή του και
- Απεχθάνεται την έντονη φωνή και τις χειρονομίες
Λάθη στα οποία υπέπιπτε κατ’ εξακολούθηση.
Αλήθεια, δεν βρέθηκε κανείς να του πει ότι της συνεργασίας με έναν ιάπωνα προηγείται η ανάπτυξη σχέσεων εμπιστοσύνης όπου η αρμονία (wa) καθώς και η δέσμευση (giri) έχουν βαρύνουσα σημασία;
Νομίζω ότι και πάλι έγινα δυσνόητος με σαφήνεια…
About Author: Δρ. Ιωάννης Κριτσωτάκις
| |
 |
Ο Δρ. Ιωάννης Κριτσωτάκις είναι Διδάκτωρ Εμπορικών Επιστημών, τέως CEO του ΟΠΕ και Εμπειρογνώμονας του Διεθνούς Κέντρου Εμπορίου (ITC) στο πεδίο των εμπορικών Εκθέσεων. Διαθέτει πλούσιο συγγραφικό έργο και έχει 25ετή διδακτική εμπειρία στο χώρο του marketing και των πωλήσεων.Είναι συγγραφέας (εκτός των άλλων) του βιβλίου "ΔΙΑΠΟΛΙΤΙΣΜΙΚΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ" , μέρος του οποίου έχει χρησιμοποιηθεί στο άρθρο αυτό
|
