Ο Γιάννης Κριτσωτάκις μοιράζεται μαζί μας το πρώτο κεφάλαιο από το νέο του βιβλίο με τίτλο "ΟΙ ΠΕΛΑΤΕΣ ΦΕΡΝΟΥΝ ΤΑ ΚΕΡΔΗ"
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Υπάρχουν πολλά κριτήρια με τα οποία μπορούν να κατηγοριοποιηθούν οι πελάτες με στόχο την υποβοήθηση του πωλητή να προσαρμόσει την επικοινωνιακή του συμπεριφορά στον τύπο του πελάτη του. Από αυτά επέλεξα δύο, ήτοι:
Ειδικότερα:
α) Με βάση την εξωλεκτική συμπεριφορά έχουμε τους ακόλουθους τρεις βασικούς τύπους:
1. Τον Κυριαρχικό
Αυτός είναι αναγνωρίσιμος από:
Απαιτεί:
2. Τον Συνεσταλμένο
Αυτός εισέρχεται αθόρυβα στο κατάστημα, χωρίς πάντα σαφώς προδιαγεγραμμένο στόχο. Προτιμά να αφεθεί ανενόχλητος και είναι αναγνωρίσιμος από:
Απαιτεί:
3. Τον Ακριβολόγο
Αυτός είναι αναγνωρίσιμος από:
Απαιτεί:
Την ανειλικρίνεια και την αίσθηση ότι υπήρξε κουραστικός, ίσως και ανιαρός ακόμα.
β) με κριτήριο την ιδιοσυγκρασία, τον τρόπο δηλαδή που εκδηλώνει λεκτικά και εξωλεκτικά τις σκέψεις, τα ενδιαφέροντα και τα συναισθήματά του, έχουμε τους ακόλουθους εννέα τύπους:
1.Τον επιθετικό/αυταρχικό
• Αποφύγετε την αντιπαράθεση μαζί του, επιδείξτε ενδιαφέρον, ακούτε προσεκτικά.
• Αντικρούετε με φειδώ τα επιχειρήματά του και πάντοτε με τη μορφή ερώτησης, π.χ. «γνωρίζετε σίγουρα ότι...».
• Καλωσορίζετε τις αντιρρήσεις του, όπως λ.χ. «χαίρομαι που μου δίνεται η ευκαιρία...», τις οποίες και να αντιμετωπίζετε με ανοιχτές ερωτήσεις.
Ο αυταρχικός τύπος, που απεχθάνονται όλοι οι ανεκπαίδευτοι πωλητές, δεν είναι πάντα αυτός που δείχνει. Ξέρει τι θέλει αλλά, λόγω ιδιοσυγκρασίας, «συσκευάζει» τα λεγόμενά του με άκομψο, απότομο, ίσως και αλαζονικό τρόπο. Με ανάλογη αντιμετώπιση όμως αποτελεί καλή περίπτωση...
2. Τον δυναμικό
• Δίνετε τις απαιτούμενες εγγυήσεις, και
• Αφήνετε να εννοηθεί πόσο καλά γνωρίζετε αυτό που πουλάτε.
3. Τον ενθουσιώδη
• Δείχνετε ότι ανεπιφύλακτα ενστερνίζεστε τις απόψεις του.
• Μην παραιτηθείτε από την επίδειξη του προϊόντος, όπως και των συγκριτικών του πλεονεκτημάτων με επιχειρήματα.
4. Τον παντογνώστη
• Αφήστε να αναβλύζει ο θαυμασμός σας για τις γνώσεις του. Ενθουσιάζεται...
• Μην παραλείπετα να τον επαινείτε, ζητήστε μάλιστα ακόμα και τη γνώμη του.
• Ακούτε προσεκτικά.
• Μην απαντάτε σε όλες του τις αντιρρήσεις, ούτε αυτός θα τις θυμάται υστερότερα...
5. Τον διστακτικό
• Παίρνετε τις θέσεις του, κτίστε κλίμα ασφάλειας και οικειότητας.
• Επιμείνετε στα στοιχεία που έχετε πλεονέκτημα, τα οποία επαναλάβατε περισσότερες από μία φορές.
• Ασκήστε πίεση μόνο στην τελική φάση της διαπραγμάτευσης με κλειστές ερωτήσεις και ανάλογο ύφος.
• «Χρυσώστε του το χάπι», π.χ. με τη δυνατότητα της επιστροφής/ αλλαγής (βλέπε μεταγοραστική φροντίδα).
6. Τον δύσπιστο
• Αποφύγετε τις υπερβολές.
• Επικεντρωθείτε μόνον στο όφελός του.
• Προσκομίστε όσο πιο πολλά στοιχεία, παραδείγματα και αποδείξεις διαθέτετε.
7. Τον αδιάφορο
• Προκαλέστε τον με δελεαστικά επιχειρήματα και φανταχτερές αναφορές.
• Χρησιμοποιήστε την επίδειξη με στόχο την αφύπνιση του ενδιαφέροντός του.
• Πειστείτε από την ιδέα ότι εκτός από τη φαινομενική του αδιαφορία υπάρχει και η σκηνοθετημένη αδιαφορία, με στόχο το πρόσθετο όφελος.
8. Τον φλύαρο
• Αφήστε τον να τα πει... όπως αυτός θέλει, γιατί, αν τον διακόψετε, αρχίζει από την αρχή (!).
• Αποφύγετε τα μεγάλα διαστήματα παύσεων και σιωπής,
• Κάνετε χρήση των κλειστών και σχετικά κλειστών ερωτήσεων και, τέλος,
• Ενεργοποιήστε την ενεργό σας ακρόαση. και
9. Τον σιωπηλό
• Κάνετε ανοιχτές αλλά και ανώδυνες ερωτήσεις.
• Σταματάτε αμέσως μόλις αρχίσει να μιλά...
• Ενθαρρύνετέ τον συστηματικά, «συμφωνώ ανεπιφύλακτα, ωστόσο...».
• Με τη βοήθεια της μιμητικής ανταποκριθείτε στις αντιδράσεις του με συμπαθεια.
Εκτός από τη διάκριση των πελατών με κριτήρια την εξωλεκτική τους συμπεριφορά και την ιδιοσυγκρασία, ο πωλητής είναι συχνά αντιμέτωπος και με μια άλλη κατηγορία πελατών, τους αποκαλούμενους τοξικούς, η αντιμετώπιση των οποίων απαιτεί ειδικό χειρισμό. Σ’αυτούς περιλαμβάνονται:
1. Ο γκρινιάρης
Αυτός, εκτός του ότι αποπνέει δισθυμία και μιζέρια, ρέπει στο να επιχειρηματολογεί αρνητικά και δυσκολεύεται να αποδεχθεί ακόμα και καλές ιδέες/προτάσεις. Η άκομψη συμπεριφορά του συνδέεται συχνά με προγενέστερές του κακές του εμπειρίες, γι’ αυτό και είναι δύστοκος στο να αποφασίσει...
Συμπεριφορά πωλητή:
2. Ο σχολαστικός
Στο ξεκίνημα της επαφής του παίρνει σκληρές θέσεις με βασανιστικές ερωτήσεις. Επιδιώκει να τεστάρει τις γνώσεις σας με ανακριτικές ερωτήσεις, ασχολείται ασύστολα με τις λεπτομέρειες και ελέγχει τα πάντα σημείο προς σημείο. Γνωρίζει τους νόμους και τα δικαιώματά του με κάθε λεπτομέρεια και ηρεμεί μόνο όταν νιώσει ότι ελέγχει την κατάσταση. Τα άτομα αυτά προέρχονται συνήθως από οικογένειες των οποίων το επάγγελμα απαιτούσε ακρίβεια σε όλα και προπάντων νομιμότητα.
Συμπεριφορά πωλητή:
3. Ο δόλιος
Ο τύπος αυτός ξεκινάει πάντοτε με ύπουλες και ανεπιθύμητες ερωτήσεις/απαιτήσεις, με στόχο την αγορά ελπίδας για παραχωρήσεις. Οι τρόποι του απέχουν πολύ από το να είναι επιτηδευμένοι, το δε credo του είναι: «Να κερδίζω εγώ και να χάνεις εσύ».
Συμπεριφορά πωλητή:
4. Ο δηκτικός
Είναι από τη φύση του ένα προκλητικό άτομο, που αρέσκεται να υποβαθμίζει τον άλλο και με ενοχλητικά έντονο τόνο να τον προκαλεί. Στην έκταση που η συμπεριφορά του δεν είναι σκηνοθεσία για την εξασφάλιση μελλοντικού οφέλους, πρόκειται για άτομο που η παιδική του ηλικία σίγουρα δεν του χάρισε την καλή της πλευρά.
Συμπεριφορά πωλητή:
Ανεξάρτητα από την οποιαδήποτε κατηγοριοποίηση, ούτε μπορείτε να παραγγείλετε τους πελάτες της αρεσκείας σας, αλλά και ούτε μπορείτε να αποφύγετε όσους δεν σας ταιριάζουν. «Σε όλη μου τη ζωή», μου είπε κάποτε ένας βετεράνος πωλητής, «έψαχνα να βρω έναν τέλειο πελάτη. Δυστυχώς, όμως, όλοι όσοι γνώρισα ήταν άνθρωποι». Το ίδιο ακριβώς με άλλες λέξεις άκουσα να λέει ένας άλλος πωλητής: «Χωρίς τη διαφορετικότητα των πελατών το επάγγελμά μας θα ήταν μία ανούσια και ανιαρή καθημερινή ρουτίνα».
Υπάρχουν πολλά κριτήρια με τα οποία μπορούν να κατηγοριοποιηθούν οι πελάτες με στόχο την υποβοήθηση του πωλητή να προσαρμόσει την επικοινωνιακή του συμπεριφορά στον τύπο του πελάτη του. Από αυτά επέλεξα δύο, ήτοι:
α) την εξωλεκτική συμπεριφορά του πελάτη με την είσοδό του στο κατάστημα, στοιχείο ικανό να αποκαλύψει πολλά για την προσωπικότητά του, και
β) την ιδιοσυγκρασία του, η οποία αποφασίζει για τον τρόπο που επιθυμεί να του συμπεριφέρονται.
Ειδικότερα:
α) Με βάση την εξωλεκτική συμπεριφορά έχουμε τους ακόλουθους τρεις βασικούς τύπους:
1. Τον Κυριαρχικό
Αυτός είναι αναγνωρίσιμος από:
- Τη δυναμική και τυπικά άψογη είσοδό του στο κατάστημα.
- Την έντονη και διαπεραστική βλεμματική του επαφή.
- Τις συγκρατημένες του χειρονομίες, ειδικότερα το ανέκφραστο πρόσωπό του.
 |
| source: www.worth1000.com |
Απαιτεί:
- Σεβασμό και αποδοχή της προσωπικότητάς του.
- Ευγένεια, συγκρατημένη γλώσσα σώματος και σαφήνεια.
- Ενεργό ακρόαση και μη διακοπή όταν μιλά.
- Τον μαλθακό πωλητή, τη φλυαρία και τη γενικολογία επειδή ξέρει τι θέλει και γιατί το θέλει.
2. Τον Συνεσταλμένο
Αυτός εισέρχεται αθόρυβα στο κατάστημα, χωρίς πάντα σαφώς προδιαγεγραμμένο στόχο. Προτιμά να αφεθεί ανενόχλητος και είναι αναγνωρίσιμος από:
- Τον ευγενικό αλλά και διστακτικό τρόπο που χαιρετά.
- Το ανασφαλές και φευγαλέο βλέμμα του. - Την αδύναμη και ασυνεχή φωνή. - Τις αμήχανες χειρονομίες του, που συχνά γίνονται αντιληπτές ακόμα και από την ενασχόληση των χεριών του με ό,τι κρατά, όπως κλειδιά κ.λπ.
 |
| source: www.worth1000.com |
Απαιτεί:
- Αθόρυβη και ήπια προσέγγιση.
- Ευγένεια, φιλικό χαιρετισμό, ζεστή φωνή και πίστωση χρόνου.
- Προσεγμένη γλώσσα σώματος.
- Τη δυναμική προσέγγιση λόγω της ανασφάλειας που τον διακατέχει και την αλαζονεία
3. Τον Ακριβολόγο
Αυτός είναι αναγνωρίσιμος από:
- Τον τυπικό και ευγενικό τρόπο που χαιρετά.
- Το ερευνητικό, συχνά μάλιστα και δύσπιστο βλέμμα του.
- Τη συγκεκριμένη γλώσσα του σώματός του, το φιλικό αλλά και εμφανώς απόμακρο χαμόγελό του.
 |
| source: www.worth1000.com |
Απαιτεί:
- Να του δίνετε την εντύπωση ότι δεν δυσανασχετείτε από τον καταιγισμό των ερωτήσεών του, όσο άσχετες και αν είναι.
- Να αισθανθεί ότι έχετε απεριόριστο χρόνο γι’ αυτόν.
- Λεκτικά και εξωλεκτικά να εισπτράξει την εντύπωση ότι δεν έχετε τίποτα να του κρύψετε.
- Ακριβή και άκρως τεκμηριωμένη πληροφόρηση για την οποία διαθέτει άπλετο χρόνο και ενέργεια.
- Επεξήγηση στο καθετί, στη βάση τού «το ένα μετά το άλλο» χωρίς αυθαίρετους συσχετισμούς.
Την ανειλικρίνεια και την αίσθηση ότι υπήρξε κουραστικός, ίσως και ανιαρός ακόμα.
β) με κριτήριο την ιδιοσυγκρασία, τον τρόπο δηλαδή που εκδηλώνει λεκτικά και εξωλεκτικά τις σκέψεις, τα ενδιαφέροντα και τα συναισθήματά του, έχουμε τους ακόλουθους εννέα τύπους:
1.Τον επιθετικό/αυταρχικό
- Βροντώδης φωνή σε αυταρχικό τόνο.
- Κατάχρηση στη χρήση του «εγώ».
- Δυναμικός τρόπος εισόδου στο κατάστημα.
- Απεχθάνεται τις αντιρρήσεις και ρέπει ασύστολα στο να προσβάλλει τον άλλον.
• Αποφύγετε την αντιπαράθεση μαζί του, επιδείξτε ενδιαφέρον, ακούτε προσεκτικά.
• Αντικρούετε με φειδώ τα επιχειρήματά του και πάντοτε με τη μορφή ερώτησης, π.χ. «γνωρίζετε σίγουρα ότι...».
• Καλωσορίζετε τις αντιρρήσεις του, όπως λ.χ. «χαίρομαι που μου δίνεται η ευκαιρία...», τις οποίες και να αντιμετωπίζετε με ανοιχτές ερωτήσεις.
 |
| source: www.worth1000.com |
Ο αυταρχικός τύπος, που απεχθάνονται όλοι οι ανεκπαίδευτοι πωλητές, δεν είναι πάντα αυτός που δείχνει. Ξέρει τι θέλει αλλά, λόγω ιδιοσυγκρασίας, «συσκευάζει» τα λεγόμενά του με άκομψο, απότομο, ίσως και αλαζονικό τρόπο. Με ανάλογη αντιμετώπιση όμως αποτελεί καλή περίπτωση...
2. Τον δυναμικό
- Άτομο με αυτοπεποίθηση, συγκρατημένο και απαιτητικό.
- Πλούσιο σε λεκτική και εξωλεκτική γλώσσα. - Ξέρει τι θέλει και έχει γνώσεις, τις οποίες όμως σπάνια επιδεικνύει.
- Απαιτεί άμεση, σαφή και τεκμηριωμένη παρουσίαση.
- Εξωτερικεύετε το θαυμασμό σας για το άτομό του.
 |
| source: www.worth1000.com |
• Δίνετε τις απαιτούμενες εγγυήσεις, και
• Αφήνετε να εννοηθεί πόσο καλά γνωρίζετε αυτό που πουλάτε.
3. Τον ενθουσιώδη
- Εκφράζεται με φλύαρη εξωλεκτική γλώσσα.
- Ρέπει σε υπερβολές.
- Θεωρεί την επικοινωνία του μαζί σας μέχρι και ως διασκεδαστική ενασχόληση.
- Δίνει την εντύπωση ότι οι αγορές του είναι πάντοτε υψηλών καταναλωτικών προτύπων.
 |
| source: www.worth1000.com |
• Δείχνετε ότι ανεπιφύλακτα ενστερνίζεστε τις απόψεις του.
• Μην παραιτηθείτε από την επίδειξη του προϊόντος, όπως και των συγκριτικών του πλεονεκτημάτων με επιχειρήματα.
4. Τον παντογνώστη
- Ρέπει σε αντιρρήσεις, απλά και μόνο για επίδειξη.
- Χρησιμοποιεί συχνά εκφράσεις σκληρές, ίσως και άκομψες, ακόμα για να υπογραμμίσει το εγώ του.
- Στερείται χιούμορ.
- Εχει μεγάλη ιδέα για τον εαυτό του, αρέσκεται στο να βγάζει λόγο και παραπέμπει στο στιλ δασκάλου μιας άλλης εποχής.
 |
| source: www.worth1000.com |
• Αφήστε να αναβλύζει ο θαυμασμός σας για τις γνώσεις του. Ενθουσιάζεται...
• Μην παραλείπετα να τον επαινείτε, ζητήστε μάλιστα ακόμα και τη γνώμη του.
• Ακούτε προσεκτικά.
• Μην απαντάτε σε όλες του τις αντιρρήσεις, ούτε αυτός θα τις θυμάται υστερότερα...
5. Τον διστακτικό
- Κοφτές λέξεις, με εναλλασσόμενο από πολύ γρήγορο μέχρι πολύ αργό ρυθμό ομιλίας.
- Έλλειψη επικέντρωσης και οργανωμένης σκέψης.
- Ασάφεια στα λεγόμενά του.
- Απεχθάνεται την κριτική.
- Δυσκολία στο να παίρνει αποφάσεις, αντιστέκεται στην αλλαγή και γενικά σε ό,τι είναι νέο γι’ αυτόν.
 |
| source: www.worth1000.com |
• Παίρνετε τις θέσεις του, κτίστε κλίμα ασφάλειας και οικειότητας.
• Επιμείνετε στα στοιχεία που έχετε πλεονέκτημα, τα οποία επαναλάβατε περισσότερες από μία φορές.
• Ασκήστε πίεση μόνο στην τελική φάση της διαπραγμάτευσης με κλειστές ερωτήσεις και ανάλογο ύφος.
• «Χρυσώστε του το χάπι», π.χ. με τη δυνατότητα της επιστροφής/ αλλαγής (βλέπε μεταγοραστική φροντίδα).
6. Τον δύσπιστο
- Είναι επιφυλακτικός.
- Εκφράζεται με φειδώ και είναι προσεκτικός σε ό,τι λέει.
- Ρέπει στο να κρατά αποστάσεις ασφαλείας.
- Εγείρει αντιρρήσεις λόγω της ανασφάλειάς του.
- Οι κινήσεις του σώματός του εκπέμπουν δυσπιστία.,
 |
| source: www.worth1000.com |
• Αποφύγετε τις υπερβολές.
• Επικεντρωθείτε μόνον στο όφελός του.
• Προσκομίστε όσο πιο πολλά στοιχεία, παραδείγματα και αποδείξεις διαθέτετε.
7. Τον αδιάφορο
- Είναι απόμακρος.
- Προσποιείται άκομψα ότι τα λεγόμενά σας δεν τον αγγίζουν.
- Ρέπει στο να σας παραπλανεί, πηγαίνοντας από το ένα θέμα στο άλλο.
- Είναι φτωχός στην εξωλεκτική του γλώσσα.
 |
| source: www.worth1000.com |
• Προκαλέστε τον με δελεαστικά επιχειρήματα και φανταχτερές αναφορές.
• Χρησιμοποιήστε την επίδειξη με στόχο την αφύπνιση του ενδιαφέροντός του.
• Πειστείτε από την ιδέα ότι εκτός από τη φαινομενική του αδιαφορία υπάρχει και η σκηνοθετημένη αδιαφορία, με στόχο το πρόσθετο όφελος.
8. Τον φλύαρο
- Μιλά ακατάπαυστα και διακόπτει συνεχώς ακόμα και χωρίς λόγο.
- Είναι κακός ακροατής.
- Ξεφεύγει με άνεση από το θέμα του.
- Απολαμβάνει να ακούει τον εαυτό του.
 |
| source: www.worth1000.com |
• Αφήστε τον να τα πει... όπως αυτός θέλει, γιατί, αν τον διακόψετε, αρχίζει από την αρχή (!).
• Αποφύγετε τα μεγάλα διαστήματα παύσεων και σιωπής,
• Κάνετε χρήση των κλειστών και σχετικά κλειστών ερωτήσεων και, τέλος,
• Ενεργοποιήστε την ενεργό σας ακρόαση. και
9. Τον σιωπηλό
- Χαμηλός τόνος φωνής και αργός ρυθμός.
- Υποτονικές κινήσεις σώματος με άψυχες γκριμάτσες.
- Κλειστός και αινιγματικός.
- Δειλή είσοδο στο κατάστημα και ανασφαλής συμπεριφορά στο χώρο.
 |
| source: www.worth1000.com |
• Κάνετε ανοιχτές αλλά και ανώδυνες ερωτήσεις.
• Σταματάτε αμέσως μόλις αρχίσει να μιλά...
• Ενθαρρύνετέ τον συστηματικά, «συμφωνώ ανεπιφύλακτα, ωστόσο...».
• Με τη βοήθεια της μιμητικής ανταποκριθείτε στις αντιδράσεις του με συμπαθεια.
Εκτός από τη διάκριση των πελατών με κριτήρια την εξωλεκτική τους συμπεριφορά και την ιδιοσυγκρασία, ο πωλητής είναι συχνά αντιμέτωπος και με μια άλλη κατηγορία πελατών, τους αποκαλούμενους τοξικούς, η αντιμετώπιση των οποίων απαιτεί ειδικό χειρισμό. Σ’αυτούς περιλαμβάνονται:
1. Ο γκρινιάρης
Αυτός, εκτός του ότι αποπνέει δισθυμία και μιζέρια, ρέπει στο να επιχειρηματολογεί αρνητικά και δυσκολεύεται να αποδεχθεί ακόμα και καλές ιδέες/προτάσεις. Η άκομψη συμπεριφορά του συνδέεται συχνά με προγενέστερές του κακές του εμπειρίες, γι’ αυτό και είναι δύστοκος στο να αποφασίσει...
Συμπεριφορά πωλητή:
- Μην αφήσετε ποτέ να εννοηθεί ότι ο τρόπος και οι τοποθετήσεις του σας ενόχλησαν.
- Οπλιστείτε με υπομονή και φιλικά συναισθήματα, και
- Φροντίστε να εκπέμπετε σιγουριά με ευαπόδεικτα παραδείγματα.
2. Ο σχολαστικός
Στο ξεκίνημα της επαφής του παίρνει σκληρές θέσεις με βασανιστικές ερωτήσεις. Επιδιώκει να τεστάρει τις γνώσεις σας με ανακριτικές ερωτήσεις, ασχολείται ασύστολα με τις λεπτομέρειες και ελέγχει τα πάντα σημείο προς σημείο. Γνωρίζει τους νόμους και τα δικαιώματά του με κάθε λεπτομέρεια και ηρεμεί μόνο όταν νιώσει ότι ελέγχει την κατάσταση. Τα άτομα αυτά προέρχονται συνήθως από οικογένειες των οποίων το επάγγελμα απαιτούσε ακρίβεια σε όλα και προπάντων νομιμότητα.
Συμπεριφορά πωλητή:
- Αντιμετωπίστε τον σχολαστικό πάντοτε με τα δικά του όπλα. Αποδείξτε του, δηλαδή, ότι γνωρίζετε κάθε τεχνική, νομική και οικονομική λεπτομέρεια.
- Μην του δώσετε ποτέ την εντύπωση ότι οι ερωτήσεις του σας αιφνιδίασαν.
- Υπερφαλαγγίστε τον με περισσότερες λεπτομέρειες από αυτές που ο ίδιος έχει εξωτερικεύσει και αποφύγετε τις ακραίες εκφράσεις. Ο ανεπιθύμητος αυτός τύπος για τον πωλητή μπορεί να αποδειχθεί ένας καλός πελάτης όταν τύχει ανάλογης του χαρακτήρα και των απαιτήσεών του αντιμετώπισης.
3. Ο δόλιος
Ο τύπος αυτός ξεκινάει πάντοτε με ύπουλες και ανεπιθύμητες ερωτήσεις/απαιτήσεις, με στόχο την αγορά ελπίδας για παραχωρήσεις. Οι τρόποι του απέχουν πολύ από το να είναι επιτηδευμένοι, το δε credo του είναι: «Να κερδίζω εγώ και να χάνεις εσύ».
Συμπεριφορά πωλητή:
- Αποφύγετε να δείξετε ότι καταλάβατε τις προθέσεις του, παραμείνετε ευγενής και επί της ουσίας.
- Δώστε την τιμή έτσι ώστε να σας επιτρέψει παραχωρήσεις, δημιουργώντας του την εντύπωση ότι νίκησε...
4. Ο δηκτικός
Είναι από τη φύση του ένα προκλητικό άτομο, που αρέσκεται να υποβαθμίζει τον άλλο και με ενοχλητικά έντονο τόνο να τον προκαλεί. Στην έκταση που η συμπεριφορά του δεν είναι σκηνοθεσία για την εξασφάλιση μελλοντικού οφέλους, πρόκειται για άτομο που η παιδική του ηλικία σίγουρα δεν του χάρισε την καλή της πλευρά.
Συμπεριφορά πωλητή:
- Οπλιστείτε με υπομονή.
- Αποφύγετε προκλήσεις από τη δική σας μεριά.
- Μην τον διακόψετε ποτέ και ενεργοποιήστε την ενεργό ακρόαση.
Ανεξάρτητα από την οποιαδήποτε κατηγοριοποίηση, ούτε μπορείτε να παραγγείλετε τους πελάτες της αρεσκείας σας, αλλά και ούτε μπορείτε να αποφύγετε όσους δεν σας ταιριάζουν. «Σε όλη μου τη ζωή», μου είπε κάποτε ένας βετεράνος πωλητής, «έψαχνα να βρω έναν τέλειο πελάτη. Δυστυχώς, όμως, όλοι όσοι γνώρισα ήταν άνθρωποι». Το ίδιο ακριβώς με άλλες λέξεις άκουσα να λέει ένας άλλος πωλητής: «Χωρίς τη διαφορετικότητα των πελατών το επάγγελμά μας θα ήταν μία ανούσια και ανιαρή καθημερινή ρουτίνα».
Χρυσός Κανόνας Καταξιωμένος πωλητής δεν είναι αυτός που κατέχει άψογα την τεχνική της πώλησης, αλλά αυτός που έχει και την ικανότητα να την προσαρμόζει στον τύπο του πελάτη του.
About Author: Δρ. Ιωάννης Κριτσωτάκις
|
|
 |
Ο
Δρ. Ιωάννης Κριτσωτάκις είναι Διδάκτωρ Εμπορικών Επιστημών, τέως CEO
του ΟΠΕ και Εμπειρογνώμονας του Διεθνούς Κέντρου Εμπορίου (ITC) στο
πεδίο των εμπορικών Εκθέσεων. Διαθέτει πλούσιο συγγραφικό έργο και έχει
25ετή διδακτική εμπειρία στο χώρο του marketing και των πωλήσεων
|
